面對當前嚴峻的行業形勢，應如何有效應對，防患于未然？11月11日，在由ASPENCORE主辦的2022年全球分銷與供應鏈峰會主題為“供應鏈如何應對半導體周期變數”的圓桌論壇環節，5位重量級嘉賓分享的獨到見解與觀點，為行業撥開重重迷霧。

中興通訊股份有限公司供應鏈規劃總監劉婷婷

　　據了解，針對不同驅動類型的產品，中興通訊采用不同的市場策略。據劉婷婷介紹，一類是技術驅動型產品，如存儲、邏輯芯片等，由于這類遵循摩爾定律，就要求產品更新迭代速度要快，需要跟上芯片技術發展；另一類更多的是由市場供需驅動的產品，如有些芯片本身技術更新迭代較慢，但受一些新玩家進場的影響，導致周期的變化，比如新能源汽車的熱銷導致功率器件的緊缺，這就需要緊密關注市場行情。

　　除在下游制造廠商外，市場中間分銷環節受影響幾何呢？對此深圳市好上好信息科技股份有限公董事長王玉成說道：“在產業方面，確實需求比較緊張，但總體來說已慢慢得到緩解，我相信明年會比今年好。”

　　王玉成具體指出，去年的行情和今年的行情確實有一些反轉，消費類的反轉確實比較大，無論是終端，還是上游的分銷商、供應商，消費類的都處于比較痛苦的階段，仍需時間過度。好上好了解到，從Q4開始下游客戶供求關系有一些恢復，但力度還不夠。王玉成認為明年下半年可能恢復得快一點，主要是基于以下幾點考慮，一是疫情慢慢消退；二是俄烏戰爭可能有所緩解；三是美國大選落幕。

芯片超人創始人兼CEO姜蕾表示：“行業大約在6、7月出現斷崖式地下滑。過去的一個季度非常的冷，最近我也感受到有一點點起來的苗頭。”姜蕾進一步指出，去年一些整車廠自己找芯片，但是今年部分業績較好的整車廠也不出來買了，都讓其一級供應商伙伴買，說明供應鏈也在慢慢恢復正常。

        凱創電子國際有限公司CEO劉平表示：“從2020年至今年上半年，需求依然旺盛，缺料還是很多。但從今年Q3開始，需求逐步在減少。從整體需求量而言并沒有減少太多——因為物料單價到了一個峰值，客戶已無法承受，現在很多時候可能是需求很多，但是訂單率減少。”

　　劉平指出，像MCU、電源芯片消化比較快，比如車載類MCU等其他一些物料還是比較緊缺。或許是從10月開始，同行明顯感受到需求有一定下滑，包括整體行業也是如此。

本輪周期何時觸底

　　隨著通脹壓力回落及廠商逐步進入去庫存階段，行業基本面有望迎來探底。這一輪的半導體周期何時觸底？對此劉婷婷表示：“從制造型企業來講，我們認為時間仍需兩至三年。”姜蕾則表示：“我覺得還可以提前看一下，如上游晶圓廠產能情況，當產能上升時，勢必下游會有一些變化。現在有一些新的應用，比如像AR/VR、新能源車這些突然爆發的需求，會對行情造成異乎尋常的影響。”她認為，行業回暖應該會比預期稍好一些。

　　“像去年這一輪供需行情波動，十年一遇，甚至是幾十年一遇。一般情況下行業持續周期都不會超過一年，”鮑三華如此表示。他指出，歷時一年調整，比如三到六月的晶圓生產期，最多兩到三個月的封測，代理商三個月等。基本上在一年，不管是去庫存、補庫存，都可以看得到。但現在不太確定此輪觸底是一個L型，還是一個U型，因此他對明年的行情走勢稍顯悲觀。

　　此外，劉平則表示，一些通用或者是常見普通物料，比如電源邏輯或者部分普通芯片供應，可能在明年得到很好的緩解。他預測汽車行業會在2023年底得以緩解，一些緊缺的通用常見物料或在2023年上半年逐漸走入尾聲。王玉成則認為，“明年下半年到后年，個人消費品需求仍會爆發，所以還是要保持信心。

　　穿越周期，保持競爭力

　　市場“砍單”、“去庫存“等討論聲日益升溫，面對來臨的下行周期，對于身處其中的企業而言，如何穿越周期，保持競爭力，是關鍵而急迫的命題。

　　實際上，半導體周期的變數給行業造成沖擊的同時，也帶來一些新機遇。企業應如何把握契機呢？劉婷婷以中興通訊公司為例進行說明，她介紹道：“第一、企業戰略的選擇能力非常重要；第二、與上下游產業鏈的協同能力，要形成一種優勢互補，風險共擔的聯盟型伙伴關系，才能更好地提升整個產業鏈的安全。”

　　或許在此思維之下，在傳統的通訊產品之外，中興通訊在發展的第二曲線——服務器業務，去年銷量實現逆勢增長，且增速很快。

　　“在過去兩年缺芯狀態下推動的國產替換進程中，很多中低端產品能換的都換掉了。如果等到行情再起來再有一波，國產可能占比會更高。”姜蕾如此表示，“再加上芯片法案的問題，我們在制造和設備、原材料上一定會奮力突破。”

　　此外，姜蕾進一步指出，下一輪行情波動，不知缺芯是否還會讓價格增至百倍，但是她認為國產一定要大力擁抱。

　　“每個企業有每個企業的方式，”王玉成稱。他表示，對好上好來講，主要要做好以下幾點：第一，跟下游客戶深入溝通，了解其需求及出貨目的地，要明確是往國內還是海外出口的需求，幫忙做好預測。第二，跟上游也要充分溝通，要告知其需求可能存在的真偽。做好庫存管理，讓原廠、供應商相信這些判斷。第三，要扛得住市場的誘惑。當別人漲價時，要扛得住不漲；當別人降價時，心里要不慌，這樣才能上下一起渡過難關。如果天天追漲，就跟買股票一樣，可能下來也摔得很快。

　　針對周期下行鮑三華提出三點建議。他補充道：“第一，尋求合理合法的方式共同降低風險、降低成本。第二，在下行以后回到正常狀態，該溢價的溢價、該談條件的談條件，該優化的優化。第三，受到周期調整教訓后，在政策方面可做一些嘗試，比如以前過于追求成本、效率、品質，以后可更多考慮安全性，適當地備一些庫存。”

　　對于如何突出重圍，劉平表示凱創電子未來或從三個維度著手：首先，缺芯逐步走向緩解，接下來會更多在一些PPV的事情幫客戶做長單。其次，組建國產代理團隊，專門推廣國內的代理線。國產替代是一個趨勢，也是一種業務補充，其未來可能會解決缺芯導致的業績下滑問題。最后，不斷優化自身內部供應鏈以及IP系統，打鐵還得自身硬，不斷完善自我，更好更好的服務服務客戶。

重新審視國產替代

　　缺芯帶來的空檔期是國產芯片入場崛起的絕佳機會，但現在這一機遇漸失，我們該以什么樣的視角去重新審視及看待？對此劉婷婷認為，當前國內半導體市場天花板還遠未觸頂，尤其是當前大力發展數字經濟和政策支持下，未來可想象的空間極大。但是未來行業競爭一定會越來越激烈，會有一個大浪淘沙的過程。每個賽道會由分散走向集中，頭部的玩家會變得越來越強。

　　姜蕾進一步指出，站在中游，譬如從客戶角度來講，當上游的供應鏈國產平替增多，服務也不錯，對他們提升自身供應鏈安全肯定是有幫助的。

　　站在下游的角度看，肯定是一個很好的機會，可以迅速切入很多客戶。資本市場在迅速變冷，初創團隊可能拿不到錢，但這對于一些其他廠商是一次機會，比如一些分銷或方案廠商開始并購小規模的芯片設計團隊，一些芯片公司并購其他更小的同業者。就行業大趨勢而言，分銷商是并大的，芯片公司也是并大的。現在大家都在忙建廠，擴產能，但是廠建起來之后，未來也會面臨新的問題。差異化的都是好事情，而且一定要大力擁抱它，大家有各種各樣的切入點。

　　王玉成表示，第一，國產替代大勢肯定越來越好；第二，競爭確實比較激烈，國產之間兼并重組肯定會越來越多。現在每個賽道國產的公司太多，未來兩三年行業或出現大整合；第三，消費類產品相對要求比較低，且國產已在該類別中占據很大市場，但是在涉及工業、汽車、新能源等領域的國產替代，可能還有一個過程，任重而道遠。

　　此外，他還表示，好上好已透過客戶發現一個問題——海外出口已有一些要求叫“原產地證明”，將來通過本地生產的芯片，是否能夠出口到其他國家，現在仍存在很大疑問。未來生產制造企業可能會有兩套體系，如產品出口至中國國內和“一帶一路”等國家，可能用中國產品的比較多；但如果產品出口至歐美一些國家或地區，有可能是以海外原產地為主，所以這塊未來仍是一個變局。

　　鮑三華則指出，國內科創板大約有九十多家半導體公司，如果放在其他板塊可能有200家，反觀美國，到現在為止，算上國外在美上市的就109家。國內行業一定是先野蠻生長，之后一定是集中兼并整合，最終是頭部企業玩家的天下。

　　“國產代替現在是百花齊放，但任重而道遠。”劉平興奮地說道：“對于國產品牌而言，選擇對的賽道或者產品線很重要，一定要契合自己的客戶群體。”

　　結合此輪半導體周期，從長遠來看，作為從業者應如何提高“韌性與穩定”？“講韌性，從字面上理解其實是不容易遮斷，”鮑三華稱。他表示，從供應鏈端講，不太容易造成斷線、斷供。第一，因為要韌性，所以要先定目標，要保持柔性。保證供應為第一目標，跟工廠有策略合作。很多客戶喜歡最低價，哪個客戶最低就給他。其實給第二名一定的份額，這也可以保持自身的柔性。此外，多個渠道、原廠，或讓你有更多選擇。第二，逆全球化的浪潮，比如項目設計在歐洲，晶圓在中國臺灣，封裝在馬來西亞，測試在泰國，貨物集采地在新加坡或者中國香港，產業線鏈條太長，任何的意外都會增加風險，所以短供應鏈的概念現在也被提及。第三，區域的供應鏈。不僅中國企業希望能自主化，一些國外品牌客戶也希望自主化、本地化，也希望不受被控制。所有的設計、生產、制造環節都在國內，風險自然低。不在國內，都在東亞，自然風險也比較低。區域供應鏈，很多時候是可以討論、可以思考的方向。

　　姜蕾表示：“我們所在領域的橫向里有樣品階段、批量階段和量產后，里面分別有樣品的生意、批量訂貨的生意和缺芯的生意和尾貨EOLMRO的生意。看哪塊適合自己，切進去深耕。”

　　她進一步指出，在產業鏈上下游，不能指定型號了，得開始先向上看產能、向下看需求，還得含一線應用領域。線上更偏數據、更偏運營、更偏理性，但是線下更重人情、更重深度，線上廣度、線下深度。還有國際國內，現在的政治環境，不可能只把自己的生意放在某一個地方，還是要有一些安全考量的布局。

　　“從2020年開始一直到現在，作為分銷商最直接面對最多的就是缺芯。”劉平如此表示道路。他指出，面對不斷的缺芯，作為分銷商來說，一是加強自身QC品控，二是保持穩定。基于以上兩點，兩年來，凱創電子一方面在不斷加大QC包括實驗室的投入，確保客戶到手的物料都是原裝正品；另一方面構建新的供應鏈關系，不斷在走向國際，包括逐步成為歐美代工廠正式的供應商，這其中就包括全球Top50的代工廠。

　　劉婷婷認為，從宏觀層面看，應充分整合國內內循環。在做大內循環基礎上，再積極地走向外循環，帶動產業鏈的合作伙伴，一起更好地融入全球的產業鏈。從個體來講，她個人更強調一個關鍵詞—“協同”，不管是原廠商，還是分銷商、供應鏈制造企業，當前業界比以往任何時候都更需要協同。一個人可以走得很快，一群人可以走得更遠。

　數字經濟與數字化技術

　　劉婷婷表示，數字經濟的發展對半導體產業鏈會起到極大地促進作用。像5G手機比4G手機單機硅片需求量增加了70%。服務器性能越來越高，對存儲的容量也是越來越大。新能源汽車較傳統汽車硅片的需求超出兩倍以上。

　　“股票可以做量化交易，我們每天碰到的各種物料型號，我認為本質上跟股票也沒有太大區別，因為各個都是數據孤島，”姜蕾如此表示道。姜蕾假設，如果有一天把物料型號當一支支股票，上游產能、下游應用，大家各自的庫存狀況、在路上的狀況，是否可能有一些分銷業務就自動化了，這是一種想法。

　　為了更高效的將市場信息收集反饋，通過搭建數據庫，為產業上下游提供更加精準的市場信息，實現快速決策，元器件分銷商積極在做數字化的布局。

　　姜蕾指出，當前業績正在熱議Golden Sample，有分銷商拿Golden Simple和買來的器件通過視覺或者AI技術進行比對，包括Smith也在提要積累Golden Sample數據庫。她認為，這是業界在數字化層面非常好的創新跟突破。

　　鮑三華表示，數字化肯定是一個趨勢，從小數據到大數據，到數據的驅動，甚至數據的智能決策。從半導體整個產業鏈的現況來看，目前是比較難像一些2C網站那樣做得精準化、精準數據決策，這個階段是比較困難的，因為每個公司數據是數據孤島。數據連通，從整個市場邏輯上看也是非常困難的。他認為，行業仍需大家一步一步地協同，深度地合作，可能這是產業界下一步重點工作的方向。

最后，作為主辦方，AspenCore也特別感謝如下企業的支持（排名不分先后）：

Microchip，Silicon labs，TI，Bosch，TDK，富昌電子，Excelpoint，比亞迪半導體，宏博通，芯查查，開步，芯華章，希瑪，香農芯創，安博電子，新漢，瑞凡微電子，知存科技，黑芝麻智能科技，思特威，潤石科技，康博電子，安謀科技，大普， 英特翎，匯佳成，榮睿達科技，華舒科技，拍明芯城，恒捷供應鏈，偉德芯城，榮德偉業，四方聯達，芯片超人，易達凱，伯仲（R&A），Smith，概倫電子，愛芯元智，甲骨文，得朋，AMEYA360，科明，凱創，東芯，智楠科技，通嘉科技，健三實業，芯朋微電子，WeEn，瑞盟科技，凱新達電子，Cadence，譽光國際，泰滔電子，Imagination，瑞薩，豪威集團(韋爾半導體)，鼎陽，創芯聯盈，采芯信息，蘇州酷科（銘冠），香港科學園，Sourceability，安世半導體，聯旗，騰采通，華大九天，芯智云，杰理科技，創芯時代，鴻鼎業，華之電，黑森爾，Fusion，躍躍電子，聯創杰科技，明嘉瑞，美盛，泰克科技，安芯易，中電港，萬聯芯城，大瞬，芯馳科技，Comsol，南京商絡，仕通人才，聯合華芯，Heilind，Arrow，坤恒順維，兆易創新，ST，智芯，獵芯科技，東方中科，NI，Amiccom，精測電子，是德，納芯微， 英諾賽科，普源精電，華諾星科技，虹美，虹茂半導體，地芯，晶宇興，思普達，尚品誠源，移遠通信，貞光科技，華特力科，億配商城，創新在線，Vishay，信芯諾， 正品之源